Marketing tijdens Coronacrisis – Tips voor ondernemers

Creatieve oplossingen voor & vanuit de markt

Het is een vreemde tijd. De uitbraak van het coronavirus in China en vervolgens Europa heeft veel teweeggebracht. Mensen worden massaal verzocht thuis te blijven (werken) en veel ondernemingen zijn momenteel gesloten (terwijl de kosten door blijven lopen). Denk aan de horeca en winkels, maar in principe treft dit bijna alle ondernemers. Denk aan sportfaciliteiten, de evenementenbranche of de handel die hard worden geraakt.

Gelukkig blijken ondernemers in tijden van crisis het meest vindingrijk. Naast tal van liefdadigheidsprojecten worden er ook creatieve oplossingen en initiatieven bedacht voor een tot stilstand gebrachte economie.

Graag help ik ook door marketing tips en voorbeelden te geven hoe je met deze plotse crisis om kunt gaan.

Belangrijkste aandachtspunten voor je marketing

In tijden van economische tegenwind (en dit geval storm) zul je je creativiteit en flexibiliteit moeten aanwenden om het hoofd boven water te houden. Als ondernemer val je snel terug op een pakket aan noodmaatregelen. Veel hiervan zijn gericht op de korte termijn (begrijpelijk), maar ook de toekomst zul je in gedachte moeten houden.

De redmiddelen kunnen over het algemeen in een van de onderstaande categorieën geplaatst worden:

1. Strategische kostenreductie & winstmarges verhogen
2. Omzetverlies beperken & liquide middelen boosten
3. Langdurige marketingaanpak versterken

De lijst is niet toevallig in deze volgorde gezet. Veel ondernemers zullen in deze volgorde redmiddelen gaan inzetten. Daarom bespreek ik de concrete marketingtips in deze volgorde. Advies is wel om tot het einde door te lezen ?

Strategische kostenreductie & winstmarges verhogen

Een van de belangrijkste onderdelen is kritisch kijken naar de kosten die je op terugkerende basis maakt. Én door hiermee je winstmarges weer te verhogen na het wegvallen van inkomsten. Het is echter wel belangrijk om niet zonder meer te snijden in alle kosten, maar óók om goed te kijken welke kosten je bedrijf juist wel op de been houden. Bij deze een lijst met voorbeelden:

• Licenties van producten verlagen of pauzeren.
  Gebruik je producten, diensten of services die een maandelijks (of jaarlijks) abonnement met zich meebrengen. Neem dit moment om kritisch te kijken naar de opbrengsten van iedere afzonderlijke licentie. Wees wel kritisch. Er zijn zeker producten die je onbewust of in een opwelling hebt gekocht in tijden dat het goed ging. Maar er zijn ook tools die essentieel zijn voor je omzet en winst. Probeer rationeel te calculeren welke zaken essentieel zijn, en pauzeer, verlaag of stop de andere producten. Scheid het kaf van het koren!
• PPC advertising pauzeren of verminderen met een negatieve ROI
  Gebruik je Google Ads, Facebook advertising of andere betaalde manieren om klanten te vinden? Kijk kritisch in je campagnes (of met je marketingbureau) en bereken welke campagnes toch niet zo essentieel zijn. Let wel op dat je campagnes of kanalen die wél een positief rendement hebben behoudt, ook al is deze stukken minder dan in de goede tijden. Ze zorgen voor omzet en daarmee continuïteit!
  Heb je deze data trouwens niet inzichtelijk (ROI, kosten per conversie, rendement, etc.) dan moet je je trouwens goed afvragen hoe goed voorbereid je überhaupt was.
  Tip: de cpc’s liggen in deze tijden een stuk lager, omdat veel concurrentie ook de kraan dichtdraait. Dit betekent dat je met minder kosten ook een groter bereik kunt halen.
• Probeer uitstel of tijdelijke verlaging van de huur te krijgen.
  De huur is voor veel ondernemers een van de grootste (al dan niet dé grootste) kostenpost van je onderneming. Ook de vastgoedeigenaren of huisjesmelkers zullen een bijdrage moeten leveren aan de financiële strop van dit moment. Probeer te onderhandelen over uitstel van betaling of tijdelijke huurverlaging. De KHN heeft bijvoorbeeld voor de horeca een modelbrief vrijstelling aan verhuurder opgesteld.
• Besparingen op personeelskosten.
  Maak gebruik van de tijdelijke NOW werktijdverkorting voor personeel in dienst en maak afspraken met ingehuurd personeel. Denk bijv. aan aangepaste betalingstermijnen of tijdelijk verminderen in uren.
  Belangrijk: personeel is je meest waardevolle asset, óók ingehuurd personeel. In tijden van crisis zal iedereen mee moeten helpen, maar zorg ook dat je je personeel vasthoudt en niet zomaar laat vallen. Op termijn profiteer je hiervan. Of zijn we vergeten hoe moeilijk personeel te vinden was 1 maand geleden ?
• Personeelsverschuivingen tussen organisaties
  Ondanks dat bedrijven ineens geen werk voor personeel hebben, zijn er ook organisaties die juist handen tekort komen in deze periode. Er zijn initiatieven, bijvoorbeeld zoals RecruitersForGood, die gratis bemiddelen om personeel zonder werk tijdelijk elders in te zetten.

Omzetverlies beperken & liquide middelen boosten

Op het gebied van omzet heb ik zeker de meest creatieve oplossingen voorbij zien komen, in een veelvoud aan branches en sectoren. Onder het mom van “we moeten er het beste van maken” kwamen onder andere deze tactieken naar voren:

• Omzetspreiding door inzet van cadeau en- waardebonnen.
  Een ander idee is het inzetten van vroegboekkortingen. Al weten we niet wat de toekomst gaat brengen, het opvullen van traditioneel mindere periodes door nu korting te geven spreid je omzet en kosten meer uit. Zet tevens geannuleerde boekingen om in waardebonnen voor de toekomst, zodat je liquide middelen behoudt.
• Verdeel betalingen over termijnen.
  Veel aankopen worden nu uitgesteld. Enerzijds door een tekort aan liquide middelen, anderzijds door onzekerheid. Worden mijn aankopen immers aangevuld in de nabije toekomst? Biedt bijv. de mogelijkheid tot gefaseerd betalen, of zelfs helemaal geen kosten nu, maar wel in de toekomst. Een handig voorbeeld spraypay, waarmee je betalingen makkelijk kunt spreiden (en een goed doel steunt).

• Houdt vast aan abonnementen, maar biedt er ook iets voor terug!
  Een mooi voorbeeld vond ik in mijn sportschool. Mijn sportleraar maakt iedere dag een trainingsvideo en schema’s voor thuis. Perfect om thuis actief te blijven! En zo biedt hij waarde voor het abonnement dat ik graag blijf doorbetalen. Hetzelfde geldt trouwens ook voor online danslessen van een dansschool.
• Creatief zijn met je P van Plaats. Bied je producten op locatie aan!
  Een restaurant in Breda dat gesloten is, maar dat met een grote voorraad zit, helpt je graag om lekker te blijven eten. Ze bieden nu hun menu’s aan voor bij mensen thuis. Ze leveren alle producten bij je thuis, compleet inclusief recept & uitleg. Zo breng je het restaurant naar de klant. Uiteraard is afhalen ook een optie!
• Biedt jouw specialiteit online aan.
  Nog een mooi initiatief is het woonkamerconcert. Veel muzikanten zien hun concerten massaal gecanceld worden. Een creatieve muzikant biedt een livestream concert aan voor in de woonkamer. Gewoon genieten van je favoriete artiest of singersongwriter, vanuit je luie bank.
  Ook geven Chefkoks tijdelijk thuislessen in koken via een videoverbinding.
• Ga online netwerken of biedt een Daily Hangout aan voor je klanten
  Gelukkig is het leven al sterk gedigitaliseerd in Nederland. Videomeetings zijn zo opgezet. Werk bijv. aan je netwerk door aan te sluiten bij een online open coffee die nu overal ontstaan. Of biedt voor je klanten een dagelijks videomoment op een vaste tijd. Zo kunnen klanten op een vast moment inhaken, bijv. voor vragen of advies.
• Deel met een groep ondernemers een initiatief, zoals Locals Utrecht, die een verzamelbox van lokale producten aanbieden. Leuke interessante producten die je thuis bezorgd krijgt om je lokale ondernemer te steunen.
• Organiseer je event (gedeeltelijk) online
  In de conferentiewereld vallen ook harde klappen. Gelukkig bieden partijen als Hopin of Run the World tijdelijk aangepaste pakketten om je event toch online te hosten in deze tijden. Ook grote partijen als Facebook hebben aangekondigd hieraan bij te dragen.
• Kijk of je tijdelijk gebruik wilt maken van factoring.
  Dit is een manier om je openstaande facturen direct te laten uitbetalen. Je laat je factuur overnemen door een gespecialiseerde partij, die het factuurbedrag direct aan jou uitbetaalt. Mijn bank (knab) biedt dit bijvoorbeeld aan.
  Let wel: er zijn 1) kosten hieraan verbonden en 2) er kunnen aangepaste acceptatievoorwaarden gelden in deze periode.

Langdurig je marketingaanpak versterken

Naast alle korte termijn initiatieven en oplossingen, is het ook écht key om je marketing op de lange termijn niet te vergeten. De geschiedenis heeft ons namelijk geleerd dat iedere recessie of depressie ook een weg omhoog kent. Wanneer dat gebeurt, dat is een andere vraag.

Een belangrijk aspect is de menselijke psychologie. We nemen beslissingen namelijk op de korte termijn, ons zogenoemde systeem 2 dat intuïtief, snel en automatisch werkt.
Het is belangrijk om een stap terug te doen en proberen rationeel na te denken over de situatie. Wat is handig om te doen voor de lange termijn? Ofwel systeem 2 in te schakelen.

Hoe staat de situatie ervoor over pakweg 3 maanden?

Er is een aanzienlijke kans dat jij als ondernemer niet de enige aanbieder bent in jouw markt. Naast klanten heb je ook concurrentie, die op dit moment in hetzelfde vaarwater zit. Uiteindelijk bepaalt de partij die als sterkste uit deze situatie komt wie het komende tijdperk gaat domineren. Een mooie quote van een bekende investeerder is dan ook:

“Only when the tide goes out do you discover who’s been swimming naked.”

― WARREN BUFFETT

Daarom absoluut het advies: snijd waar het kan, maar werk vooral aan je lange termijn business op het moment dat de dagen het donkerst zijn.
Ook bij deze tips en adviezen over zaken en initiatieven die ik zie in de markt:

• Werk aan je klantenrelaties door ze te helpen in deze tijd.
  Bij veel klanten zie ik (en help ik ze) om hun klanten, afnemers, leveranciers etc. bij te staan op hun specifieke expertisegebied. Veel mensen wéten gewoonweg niet hoe om te gaan met de drastische aanpassingen momenteel. Bén er voor hun. Zorg dat je bereikbaar bent, oplossingen bedenkt die jouw klanten helpen en dit op een duidelijke manier communiceert. Hoe? Denk bijvoorbeeld aan:
  – Creëer een liveblog die je update en de meest recente updates bovenaan plaatst.
  – Plaats een FAQ op je website die goed vindbaar is en up to date is.
  – Gebruik een livechat of zelfs chatbot om vragen 24/7 te kunnen beantwoorden.
  – Plan videomeetings of daily hangouts die als vragenrondes.
  
  Tip: probeer met je collega (ondernemers) echt oplossingen te vinden die waarde bieden. Je klanten zullen dit niet vergeten.

Voorbeeld live updates van Rode Kruis

• Zorg dat je je relaties opbouwt voor de toekomst
  In tijden van crisis houden mensen de hand op de knip. Dat is een natuurlijke reactie. Maar het is wel belangrijk dat je werkt aan de klant van toekomst. Er komen betere tijden en dan wil je graag dat deze klant bij jou vooraan in de rij staat. Biedt daarom waarde die op een later moment rendeert. In marketingtermen noemen ze dit ook wel funnelmarketing of leadgeneratie.
  – Biedt bijv. een eBook, e-Learning of online cursus gratis aan, waarmee mensen nu ze thuiszitten aan de gang kunnen. Dit is tevens een mooi moment voor mensen om zich weer te wijden aan hobby’s of interesses waar ze nooit aan toekwamen!
  – Laat mensen tijdelijk gratis gebruik maken van je diensten die ze nu het hardst nodig hebben. In mijn ogen is dat ook je sociale verantwoordelijkheid als ondernemer.
  – Geef gratis advies of brainstorms over de situatie van je klant. Mensen wenden zich in tijden van crisis graag tot externen voor hulp. Maak echter geen (financieel) misbruik van deze situatie, ook dat zal herinnerd worden.
• Werk aan lange termijn inspanningen
  Waar Google Ads of Facebook advertising vooral rendeert in goede tijden, kunnen deze kanalen snel hun waarde verliezen in tijden van misère. Investeer daarom ook in meer duurzame kanalen, zoals een gedegen SEO strategie, of bouw je CRM / Marketing Automation systeem op of uit. Dit zijn de tools die jou op het podium zetten als de markt weer aantrekt.
• Verscherp je positionering, propositie & customer journeys
  Zeker op dit moment is bezinning ontzettend goed. Je klanten gaan in tijden van recessie veel scherpen vergelijken – en überhaupt minder kopen. Heroverweeg jouw plek in de markt. Wat heeft goed gewerkt, maar ook vooral wat niet. Beschrijf jouw ideale klant en verdiep je in zijn behoeftes. Creëer daarop een onweerstaanbaar aanbod, eventueel met een tijdelijke prijs incentive.
  Misschien is het nu snoeien, maar uiteindelijk doe je dit om te groeien.

Tot zover de lijst met marketingtips en strategieën voor ondernemers in deze Corona crisistijd. Mis je nog een goed voorbeeld of heb je een aanvulling? Laat het mij zeker weten, dan voeg ik deze toe aan de lijst!

Tot slot: spreek je flexibiliteit en creativiteit maximaal aan

Ik hoop dat deze voorbeelden om jou als ondernemer helpen. Als inspiratie om je businessmodel aan te passen of gewoon als opkikker. Probeer de situatie een positieve draai te geven en spreek je vermogens even maximaal aan. Er is altijd licht aan het einde van de tunnel.

Wil je toch graag sparren over jouw resilience en businessmodel? Het team van FreelanceCrew staat altijd paraat om je te helpen met jouw uitdagingen. We draaien graag het roer om, zodat jouw schip weer de wind in de zeilen krijgt 😉